Sensibilizar empresários e profissionais sobre a importância da prospecção de mercados na estratégia de internacionalização foi tema debatido pela mestre em Marketing Internacional pela Universidade de Girona (Espanha) Ana Vitória Alkimim no curso de Negociação Internacional, realizado no edifício-sede da Federação das Indústrias do Distrito Federal (Fibra), nesta terça-feira (11/04). O curso faz parte de uma série de ações realizadas pelo Centro Internacional de Negócios (CIN) da Fibra, que visa atender empresários brasilienses interessados no processo de internacionalização, com o intuito de otimizar oportunidades de negócios junto ao mercado externo.
Na ocasião, foram trabalhadas as competências e debatidos os pontos-de-vista dos participantes sobre a negociação internacional. Além disso, a palestrante falou sobre os principais conceitos e ferramentas para a internacionalização. Tudo isso, contextualizado pela vasta experiência advinda como consultora e instrutora nas áreas de estratégia, inteligência de mercado e internacionalização em diversas instituições.
Com o intuito de sensibilizar os empresários quanto à internacionalização dos produtos, Ana Vitória destacou alguns benefícios da internacionalização das empresas. “O comércio com outros países permite que a empresa amplie a base de dados de clientes, que melhore a qualidade do produto e abra a mente do empresário à novas tecnologias”, ressalta Ana Vitória. Ela também destacou alguns riscos, em que o empresário deve ter maior cuidado, para evitar prejuízos. “Antes de fechar negócio, é preciso constatar a idoneidade do cliente ou fornecedor para não ter problemas futuros. Alguns riscos comerciais podem acontecer, como o não recebimento da carga no destino ou o não pagamento do produto. Esses são alguns detalhes em que o empresário deve, ainda mais, se atentar para não ser prejudicado” completa Ana Vitória.
A importância da comunicação, prospecção e seleção de mercado, além da busca de novos mercados, também foram temas discorridos pela palestrante durante o curso. “É importante trabalhar a comunicação do vendedor com o cliente. Qualquer transação comercial começa com uma boa relação”, salienta. A palestrante destacou situações pontuais em que o empresário deve se preocupar nos primeiros contatos com o cliente. “É importante se atentar à forma de cumprimento, como as pessoas se cumprimentam ou se dirigem umas às outras e o nível de formalidade ou informalidade das reuniões. Além disso, outros detalhes podem fazer diferença na hora de fechar negócio, como o toque corporal, contato visual, postura, linguagem corporal e pontualidade”, explica Ana Vitória.
Em sua palestra, Vitória destacou os meios tradicionais de negociações para exportação, como feiras internacionais, rodadas de negócios e missões internacionais. O primeiro reúne empresas e profissionais para divulgação e comercialização de produtos e serviços, permitindo que o empresário analise o funcionamento do mercado, entenda a posição tecnológica, o design e outros aspectos de mercados. “As feiras internacionais são, também, uma boa forma de avaliar a estratégia empresarial, por meio de observação da concorrência”, destaca a palestrante.
Já as rodadas de negócios são encontros no Brasil ou em outros países em que reúne empresários ofertantes de produtos e serviços e compradores internacionais demandantes de um determinado setor. “As rodadas são interessantes para que o empresário presencie a reação do cliente ao produto”, salienta Ana.
Por fim, as visitas internacionais são ocasiões em grupos de empresários viajam determinadas regiões do Brasil ou outros países com o objetivo de fazer negócios, parcerias, prospecção de mercado, divulgação de setores brasileiros ou intercambio de tecnologias. “Nas visitas internacionais, o empresário tem a oportunidade de conhecer potenciais concorrentes e conhecer tendências do seu setor, para se preparar melhor para a exportação”, finaliza.
Em sua primeira viagem ao exterior, Vanessa Araújo, proprietária da loja de calçados anatômicos e confortáveis, identificou que havia nicho de mercado para o produto que oferecia. "Foi, então, que eu decidi começar a exportar, mas não sabia por onde começar", ressalta Vanessa. A empresária teve conhecimento do CIN e do trabalho realizado para inserção de empresas brasilienses no mercado exterior. "A parceria do CIN com o Sebrae faz com que a gente se sinta ainda mais amparado para começar este novo serviço", completa a empresária. Vanessa conta que, antes de obter os conhecimentos advindos dos cursos e palestras realizadas pelo CIN, tinha o pensamento de que exportação era algo simples. "Agora que estou tendo conhecimento mais profundo e com pessoas que conhecem o assunto, vejo que é muito mais complexo que eu imaginava. A gente precisa dessa orientação para começar a exportar, senão nos perdemos no meio do caminho e teremos prejuízo", enfatiza Vanessa.
Agora, a empresária percebe a necessidade de um planejamento estratégico para a exportação e tem consciência de que é necessário todo um estudo do país em que deseja comercializar seu produto. "O curso de hoje abre a mente da gente quanto a qual mercado exportar. Quando pensamos em vender nosso produto para fora, logo pensamos nos Estados Unidos. Mas a palestrante nos mostrou que outros países podem ser potenciais consumidores e que não vou ter tantos concorrentes", completa. Vanessa finaliza afirmando que hoje sente-se mais confiante para iniciar as exportações em sua empresa, graças às orientações do CIN.
Projeto Inseri
A capacitação é proveniente do convênio firmado entre a CNI e o Sebrae Nacional. O projeto Inserção Internacional Competitiva de Pequenos Negócios (INSERI) prevê ações para a promoção da internacionalização, com foco em atendimento à Micro e Pequenas Empresas brasileiras. Por meio de palestras, cursos e workshops, prospecções de mercado e missões prospectivas no exterior, a iniciativa tem o objetivo de contribuir para o desenvolvimento das empresas, com foco na competitividade e na inserção internacional de empresas.
Próximas ações
A próxima ação, organizada pelo CIN-DF, será o “Desenvolvimento Internet das Coisas (IOT)” destinada a empresas de setor de Software. A palestra será no dia 25/04, no edifício-sede da Fibra. Para o mês de maio, o CIN-DF irá realizar o curso "Mecanismos de financiamento às exportações. A palestra será realizada no dia 11/05, no edifício-se da Fibra. Outra ação está destinada a empresas de todo segmento da indústria e irá auxiliar os empresários a “Como ingressar no mercado norte-americano”. A palestra será realizada no dia 18/05, também no edifício-sede da Fibra.
Para mais informações sobre o CIN-DF e as próximas ações, entre em contato com a equipe pelo telefone (061) 3362-6122 ou pelo e-mail cin@sistemafibra.org.br.
Texto: Gabriela Soares
Foto: Cristiano Costa/Sistema Fibra
Assessoria de Imprensa da Federação das Industrias do Distrito Federal (Fibra)