É INADIÁVEL A MODERNIZAÇÃO DA ÁREA DE VENDAS
EM NOSSAS GRÁFICAS.A área de vendas está sob risco de ficar na contramão do esforço das gráficas brasileiras em modernizar suas estruturas. Ainda há entre nós um forte apego à noção de que a abordagem humana no gerenciamento da força de vendas é o fator preponderante, embora a maioria de nossas empresas nem Plano de Vendas possui.
Predomina, em grande parcela dos gestores de vendas, ou mesmo do dono da empresa, o ceticismo em relação à utilização da tecnologia da informação para se conquistar novos patamares de eficácia. Além do mais, ao adotarmos o conceito de Qualidade Total, torna-se impossível obter o tão desejado equilíbrio de eficiência interdepartamental se alienarmos a área de vendas do processo. Felizmente, há uma nova revolução emergindo:
A Informatização da Força de Vendas está se tornando a nova fronteira da tecnologia da informação:Enfim, qual foi a mudança fundamental que tem impulsionado o uso e consequentes ganhos da Informatização da Força de Vendas?O NOVO PROCESSO DE VENDASEssa conectividade permite a um vendedor em visita a seu cliente, onde quer que esteja, acessar através do seu laptop, o computador central da gráfica. No ato, pode saber como estão os pedidos deste cliente e a previsão de entrega. No caso de Orçamento já é possível, mediante alguns parâmetros, fazer o orçamento online e entregar a proposta ao cliente. A consulta do Prazo de entrega, através da ligação direta com o PCP, poderá ocorrer e o cliente terá a resposta quase que de imediato.Além disso, analisa num bater de olhos na tela do seu Laptop, o status de crédito do cliente, seu histórico de compras, pedidos em processamento e o resumo das propostas enviadas anteriormente. À saída, cumprimenta a secretária pelo seu aniversário que ocorrerá no dia seguinte. Então dirige-se para o telefone mais próximo, conecta o seu micro e, através de e-mail, transmite o pedido da venda que acaba de efetuar. A partir deste momento, como todos os seus companheiros espalhados pelo país, poderá utilizar o seu notebook para realizar uma correta apresentação ao cliente do portfólio de trabalhos similares já realizados e de interesse do cliente, com sofisticados recursos gráficos.Vale-se de alguns minutos ainda disponíveis para planejar melhor a próxima visita. Consulta uma série de informações existentes sobre esse próximo cliente diretamente em seu notebook. Verifica que este cliente compra com frequência e o valor médio do pedido está ligeiramente acima da média. Além disso, o cliente tem um ótimo desempenho de pagamento pelo gráfico de cobrança. Vai então ao banco de dados de informações de mercado, que a área de Marketing está constantemente atualizando. Verifica o que as empresas do segmento de mercado onde atua seu próximo cliente estão comercializando e as perspectivas deste mercado.Tudo isto não é ficção, exercício de futurologia ou uma cena ocorrida na Califórnia. Está acontecendo agora mesmo entre nós. E o investimento total pode ser muito menor do que se imagina. Esta nova tecnologia permite integrar os instrumentos que o vendedor usa no seu dia a dia. E muito mais: informatizar e sistematizar o seu uso.BENEFÍCIOS PARA A EQUIPE DE VENDASPesquisas realizadas com vendedores informatizados nos EUA, onde 35% das empresas utilizam os benefícios da INFORMÁTICA EM VENDAS, são unânimes em apontar os seguintes ganhos imediatamente após a implantação:a) Qualidade em realizar uma venda de forma muito mais segura e rápida;b) Velocidade de receber, acessar e transmitir informações vitais para a negociação da venda em particular e do processo de venda em geral;c) Flexibilidade de modificar o seu trabalho de campo a qualquer momento, sem a necessidade de interagir pessoalmente com seu supervisor. E o supervisor, como reage? Da forma mais positiva. As mesmas pesquisas nos ensinam que o principal benefício, na visão dos gestores de vendas e diretores, consiste em saber rapidamente o que está ocorrendo no campo;d) Produtividade pela minimização de visitas "frias". Também pela redução do tempo anteriormente despendido em funções burocráticas. Além da otimização do tempo, também se diminui a frequência de idas ao Escritório. AS RESISTÊNCIAS CULTURAIS constituem o grande desafio a ser eficazmente superado. Posturas e afirmações do tipo: "não preciso do computador", "vou perder a privacidade sobre meus clientes", "vender é habilidade e não tecnologia", infestam os ambientes de vendas, colocando-os na contramão da modernização empresarial.Como iremos superá-las? Não há uma regra específica. Cada gráfica é um ambiente cultural distinto. Os estilos de liderança, valores organizacionais, normas de conduta, o papel da gestão de vendas e o seu poder demandam soluções únicas para cada empresa. Basta avaliar alguns conceitos para verificar que as resistências reais à sua introdução variam de empresa para empresa. O que podemos afirmar, baseados em nossa experiência, é que a implantação da informatização de vendas deve ser coordenada por profissionais profundamente habilitados e acima de tudo, especializados em Recursos Humanos e em processos de mudanças culturais. É neste tipo de profissional que as empresas devem investir ou buscar em parceria com empresas de consultoria especializadas nesta área.Fica aqui a dica para você amigo gráfico refletir.*Thomaz Caspary é consultor de empresas e diretor da Printconsult Ltda.- www.printconsult.com.br– Tel: (11) 3167-6939 e (11) 99105-2776.